Jörn Tschirne

Business-Coach & Trainer

Besser überzeugen dank bildhafter Sprache

Wer in Bildern spricht, hilft seinen Zuhörern dabei, sich seine Ausführungen besser vorstellen zu können. Während man bei theoretischen Ausführungen rasch ermüdet, kann der Zuhörer Bildern besser folgen und sich diese auch leichter merken. Warum das so ist und wie Sie sich diesen Umstand zu Nutze machen können, erfahren Sie in den folgenden Zeilen.

Machen wir einen kleinen Ausflug – und zwar in unser Gehirn. Bis vor ein paar Jahren dachte man dass unsere beiden Gehirnhälften getrennt voneinander arbeiten.

• Die rechte Seite ist für die Bilder und Emotionen zuständig, die linke Seite für Wissen und Logik. Die rechte Seite befähigt zum visuellen Denken und zur Körpersprache und speichert Erfahrungen, Erlebnisse und Personen ab. 

• Die linke Seite beinhaltet unser Wörterbuch, befähigt zum Lesen, zur Organisieren, zur Planung und merkt sich Abkürzungen, Zeichen oder Symbole.

Heute geht man im Gegensatz zu früheren Zeiten davon aus, dass wir mit beiden Gehirnhälften vernetzt denken. Die Frage ist nur, ob beide Seiten "gleichberechtigt" agieren? Die Antwort lautet "Nein": Die linke, rationale Gehirnhälfte hinkt der rechten, emotionalen Gehirnhälfte etwa fünf Sekunden hinterher. Lernen wir beispielsweise jemanden neu kennen, hat die emotionale Seite schon entschieden, ob uns der Gegenüber sympathisch und geeignet ist, bevor die rationale Seite dem noch etwas hinzufügen könnte.

Wie Informationen schön verpackt werden

Informationen können dann am besten abgespeichert werden, wenn beide Gehirnhälften angesprochen werden. Idealerweise kann sich der Gesprächspartner vom Gesagten "ein Bild machen". Wer sich dagegen hauptsächlich durch abstrakte Worte ausdrückt, ist nur schwer zu verstehen. Außerdem lassen abstrakte Worte Interpretationen zu und bergen somit die Gefahr von Missverständnissen. Abstrakte Worte sind der häufigste Grund für Konflikte und Streitereien. Abstrakte Worte sind nicht nur Fremdworte. Auch Begriffe wie innovativ, optimal, perfekt, etwas, ein bisschen, lernen, kennen, motivieren, wollen, wissen oder projektbezogen sind interpretationsfähig und nur schwer zu verstehen.

Das Wahrnehmungssystem

Der Mensch kann auf fünf verschiedene Arten wahrnehmen:

1. Visuell (durch das Sehen)
2. auditiv (durch das Hören)
3. kinästhetisch (durch das Fühlen)
4. olfaktorisch (durch das Riechen)
5. gustatorisch (durch das Schmecken)

Die von den meisten Menschen primär genutzten Wahrnehmungskanäle sind visuell, auditiv oder kinästhetisch. Circa drei Viertel aller Menschen bevorzugen sogar die visuelle Wahrnehmung als erste Anlaufstation. Welchen Wahrnehmungskanal jemand bevorzugt, kann man an seiner Wortwahl erkennen und ihn in der Folge mit entsprechenden Redewendungen umso treffender ansprechen.

• Visuell wahrgenommen werden die folgenden Worte:

Man glaubt, was man sieht… Wenn ich mich so umsehe… Tadelloses äußeres Erscheinungsbild… Genau hinsehen… erkennen… erscheinen… betrachten… sich vorstellen…vorausschauend sein… weitsichtig sein… wahrnehmen… Klarheit… offensichtlich… Licht ins Dunkle bringen… glänzende Zukunft… das ist mir klar… sich vor Augen führen… sich etwas näher ansehen… etwas einleuchtend finden.

•Wer auditiv veranlagt ist, kann die folgenden Redewendungen sofort an- und aufnehmen:

etwas abklopfen… anklingen lassen… betonen… einstimmen… harmonisch… hörbar… Hörensagen… sozusagen… übereinstimmen… zuhören… überzeugend klingen… große Nachfrage… ich frage mich… das klingt vernünftig… etwas erläutern.

•Wer kinästhetisch wahrnimmt, den sprechen die folgenden Redewendungen an:

abgrenzen… anmuten… aufgreifen… annehmen… berühren…beeindrucken… erleben… sich bilden… voll…handeln… enthalten… festmachen… Kontakt… etwas auf dem Herzen haben… mit beiden Beinen im Leben stehen… aus der Haut fahren… die Fäden ziehen… Hals über Kopf… den Eindruck haben… das Eis brechen.

Der Ton macht die Musik

Das Geheimnis guter Kommunikation ist nicht nur was Sie sagen, sondern auch wie Sie es sagen. Machen Sie sich sowohl visuelle, auditive und kinästhetische Redewendungen zu Eigen und verwenden Sie diese in Ihren Gesprächen. Achten Sie darauf, dass sich Ihr Gegenüber von Ihren Erzählungen ein Bild machen kann. Gerade in sachlichen Gesprächen neigen wir dazu, mehr abstrakte Worte zu verwenden weil wir das professionell finden. Ein Fehler!

Wer davon spricht, "bemerkenswerte Projektmanagementkompetenz in diversen Prozessen bewiesen" zu haben hat schlechtere Karten als derjenige, der "dank ansehnlicher Projektmanagement-Kenntnisse Licht ins Dunkle bringen konnte". Bringen Sie Farbe ins Spiel und in Ihre Sprache. Knüpfen Sie an positive Erlebnisse an. Schaffen Sie Bilder, erzeugen Sie Klänge und erwecken Sie Gefühle. Das macht das Gesagte lebendig, glaubwürdig und verständlich und lässt Sie und Ihre Worte in Erinnerung bleiben.

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